Елена Дрововозова, генеральный директор компании "Re:Sale-Expert"Никогда не устану повторять, как бы заезжено это ни звучало, что кризис – время возможностей. Множество известных нам сейчас компаний начали свой подъём во время того или иного кризиса. Вспомнить хотя бы истории туроператора «Библио-Глобус», «А. Коркунова», иностранных корпораций «Panasonic», «Nokia», «Nestle», которые просто расцвели в самые трудные времена. У каждой компании есть шанс заявить о себе и найти своё место под солнцем наперекор всем трудностям и препятствиям.

И дело здесь не в том, что кому-то везёт, а кому-то нет. Просто во времена экономических кризисов, в силу объективных факторов, происходит снижение конкуренции практически во всех сферах. До 90% желающих открыть свой бизнес отказываются от этой идеи в ожидании стабилизации на рынке. Как итог – новых компаний создаётся на 90% меньше, чем обычно. Кроме того, не каждая уже работающая на рынке компания выдерживает кризис. Пространство на тех самых рынках, на которые было невозможно пробиться во времена экономического процветания, теперь разрежены, пустуют. В некоторых сферах количество конкурентов может уменьшиться в разы! В нынешней ситуации, в первую очередь, это касается туристического бизнеса, который просел из-за мгновенного взлёта иностранных валют по отношению к рублю, а также из-за всё укрепляющегося недоверия к турфирмам, как следствие всевозможных скандалов лета 2014.

Фактически, некоторые ниши, куда нереально было влезть в период роста экономики, почти полностью освобождаются. И теперь уже вопрос лишь в готовности начать бизнес, окунуться в него с головой, бороться, развиваться, перестать довольствоваться стабильным доходом менеджера и начать получать огромную прибыль.

По моему твердому убеждению, нынешний кризис – время покупки готового бизнеса. Как ни странно, но количество заявок покупателей за последние два месяца в нашей компании увеличилось на 30%. Отчасти это связанно с желанием людей пустить в ход свои накопленные материальные резервы, из-за боязни обесценивания денег. Но с другой стороны, это следствие надёжности готового бизнеса, минимизации многих рисков при покупке, экономия важных ресурсов, таких как время, силы и даже деньги. Политика нашей компании такова, что мы никогда не брали в работу большое количество проектов, их число редко превышало 60. Кроме того, априори, количество проектов, проходящих через нашу процедуру оценки, всегда равнялось 1 из 10, что обусловлено строгостью подхода и наличием в компании штатного аудитора.

Также стоит упомянуть ещё об одной тенденции: многие собственники бизнеса, производство или поставщики которого базируются на территории нашей страны, стали активно продавать свои проекты, причём даже по увеличенной стоимости, поскольку чувствуют их «антикризисность». Так, совсем недавно мы занимались продажей интернет-магазина турников, владелец которого на всех переговорах особенно выделял независимость его бизнеса от заграничных поставок и курса валют. Этим же он аргументировал своё нежелание идти на уступки в стоимости. Его проект мы продали в течение трёх недель.

И на практике таких примеров достаточно много. На выходе получается, что покупатель всегда может подобрать для себя бизнес, абсолютно независимый от всех главных раздражителей сегодняшнего дня: курс доллара, евро, нефти, а самое главное – спроса.

Последний момент стоит пояснить особо. Суть в том, что есть ряд бизнесов, обладающих максимальной ликвидностью. Имеется в виду то, что как порог входа в нишу, так и выход из неё легко осуществимы. И это, в первую очередь, проекты в сфере услуг. Это и есть главный ориентир выбора ниши в кризис. Сфера услуг – вечная, спрос на неё существует всегда, а при некоторых обстоятельствах даже возрастает. Прежде всего, среди бизнесов этой сферы стоит назвать хостелы, салоны красоты, автомойки и автосервисы. Также бурными темпами, несмотря на экономические трудности, развивается интернет-торговля.

У каждой из этих сфер свои плюсы. Так, автосервисы мы относим к «антикризисным» бизнесам потому, что как прошедший ажиотаж на авторынке конца 2014 года, так и, наоборот, отказ некоторых автолюбителей заменить своего «коня» с целью экономии средств, в итоге приведут (уже приводят) к повышенному спросу на услуги в этой отрасли. Всё логично: большее количество машин, большая степень их изношенности способствуют увеличению популярности данного типа бизнеса.

Интернет-магазины были и будут популярны, как минимум, из-за того, что помогают покупателям экономить. Издержки торговли в онлайн-сфере куда ниже, а возможностей для оптимизации продаж куда больше, чем в любом оффлайновом бизнесе. Поэтому я не сомневаюсь, что в кризис интернет-магазинам удастся отстоять своё главное конкурентное преимущество – низкую цену. А это значит, что и прибыль в этой сфере будет расти вместе с её популярностью среди начинающих бизнесменов.

Или взять, например, хостелы. Сразу скажу, что это наиболее ликвидная сфера бизнеса. Только наша компания за всё своё время существования продала их около 40 штук, что ровняется 15% всего рынка Москвы. Это во многом объясняется тем, что в этой отрасли появилось большое число специалистов, которые открывают хостелы ради их продажи. Этому способствует простота и дешевизна открытия (основные статьи расходов: аренда, реклама, оборудование), лёгкость управления (в целом на управление одним хостелом уходит около 2-х часов в день), но самое главное – спрос. Москва из года в год попадает в различные рейтинги «самых дорогих для туристов городов мира», количество по-настоящему экономичных номеров в ней менее 30% всего номерного фонда города. И поверьте, в Санкт-Петербурге дела обстоят не многим лучше.

А между тем, количество желающих найти место за 500 рублей/ночь из года в год растёт. Во-первых, потому что две столицы – города-магниты для людей, желающих попытать своё счастье, приехавших из других регионов. Многим же из них не по карману снимать квартиру по баснословным московским ценам. Хостел же обходится в 15000 рублей в месяц, а плюс ко всему традиционно располагается в самом центре города, в переделах Садового кольца, и обладает определённым уровнем комфорта (иначе это уже не хостел, а ночлежка). На сегодняшний день более половины хостелов Москвы и Санкт-Петербурга ориентируются, в первую очередь, на так называемых долгожителей, то есть тех, кто остаётся в хостеле на срок от 1 месяца и дольше.

Во-вторых, опять-таки в связи с ухудшением внешней конъюнктуры на российском туристическом рынке произошли резкие изменения. Сегодня происходит переориентация внешнего туристического потока, традиционно выезжающего на время отпуска и праздников за границу, на внутренние направления. Следовательно, резко возрастает необходимость создания экономичного номерного фонда как в столице, так и в регионах, поскольку в любом случае не все готовы тратить по 25000 рублей только на номер, взятый на выходные. Более того, даже иностранные туристы, поток которых увеличивается в связи с удешевлением рубля, тоже непрочь поселиться в хостеле. Но здесь уже суть в том, что для иностранцев это совершенно нормальное явление.

Возникает, однако, вопрос: зачем же тогда покупать готовый хостел, если на деле всё так радужно, затраты небольшие, да и на словах всё выглядит легко? Всё дело в том, что в этой сфере, как и в любой другой, существует достаточное количество «подводных камней». Это могут быть как законодательные барьеры (а вы знали, что на цокольном этаже хостел запрещён?), организационные моменты (нужна или не нужна зона отдыха, какую кровать лучше купить: деревянную или металлическую?), так и сложности управления персоналом (так большинство администраторов работает по скриптам, но как правильно сделать их?). Здесь больше «за» покупку уже готового бизнеса или наём специального консультанта, чем «за» самостоятельное открытие.

У себя в компании мы проводили небольшой эксперимент. Долгое время мы сотрудничаем с основателем сети хостелов «RusHostels» Региной Давлетовой, которая сейчас сосредоточилась преимущественно на консультационной деятельности по открытию. Совместно с ней в октябре 2014 года мы организовали небольшой семинар «Путь к собственному хостелу: без ошибок», на котором детально рассказали все специфические черты хостела как бизнеса, оговорили все нюансы его создания. В общем, полностью поделились своими опытом и знаниями. Тогда на него пришло около 40 человек: как наши клиенты, подбирающие себе проект, так и совершенно посторонние люди. При этом мы не навязывали им свои услуги, не говорили: «Покупайте или уходите». Нет. Просто дали все необходимые навыки и пустили в свободное плавание. Но что удивительно, так это то, что в последствии 27 человек из них воспользовались либо нашими услугами по покупке уже готового хостела, либо услугами Регины. О чём это говорит? Думаю о том, что люди выбрали надёжность взамен возможной экономии.

Сейчас же эта надёжность только возрастает, поскольку покупка готового бизнеса минимизирует возможные риски. Какой бы бизнес вы ни выбрали, вы в любом случае приобретаете всю налаженную систему, включающую персонал, клиентов, сотрудников, поставщиков, каналы рекламы и дистрибуции, торговую площадь, сайт и прочее. Более того, процедура покупки устроена таким образом, что вы можете воочию наблюдать за процессом функционирования интересующего вас бизнеса и отказаться от него, если останетесь недовольны, не потеряв ничего.

И как приятный бонус — вы изначально знаете тот минимум прибыли, который вы можете получать, если ничего не будете существенно менять. Однако любой бизнес можно развить! В последнее время мы стали активно рекомендовать нашим клиентам принимать ряд мер, которые позволяют значительно увеличить прибыль приобретенного бизнеса.

Во-первых, мы советуем новоиспечённым предпринимателям расширять географию продаж. Варианты пространственного развития есть всегда. Это может быть доставка товара почтой, создание дополнительного интернет-магазина в дополнение к стационарному, удалённая продажа услуг, франшиза и прочее.

Во-вторых, наши менеджеры, да и сами продавцы в период обучения бизнесу всегда рекомендуют расширять ассортимент сопутствующих товаров или услуг. Допустим, вы приобрели интернет-магазин сотовых телефонов. Тогда вы можете продавать дополнительно чехлы, карты памяти, брелоки. Продаёте шины? Предлагайте также услугу по «переобувке» автомобиля. Если мужчина покупает рубашку, то, вероятнее всего, ему ещё нужны галстук, туфли и запонки – и если вы не предложите ему этого, он купит всё необходимое в другом месте. Удивительно, но до сих пор многие бизнесмены не используют этот простой и действенный инструмент – продажи сопутствующих товаров и услуг. А ведь он поможет вам увеличить чистую прибыль на 40-50%, а то и больше!

В-третьих, создавайте систему лояльности клиентов. Клиент – ваш кормилец. Однако, зная это, большинство компаний не умеют работать с уже набранной клиентской базой. А ведь повторные продажи – очень и очень эффективный инструмент. Он позволяет увеличить прибыль до 40%, то есть практически в два раза! При покупке бизнеса подумайте: что вы в будущем можете предложить тем клиентам, которые уже что-то заказывали/покупали в этой компании. Они уже к ней лояльны (при условии, что их хорошо обслужили, разумеется), они уже её однажды выбрали, значит, и второй раз, скорее всего, выберут её же. Возможно, текущий владелец просто не умеет работать со своими клиентами. А вы сумеете! Делайте рассылки, сообщайте им о новых услугах, поздравляйте их с праздниками, предлагайте акции.

И наконец, увеличивайте каналы сбыта. Предположим, компания размещает рекламу в печатной прессе и имеет от этого постоянный поток клиентов. У владельца есть стабильная прибыль, его всё устраивает. Но вы уже знаете, что сможете окупить свои деньги при покупке этого бизнеса в два раза быстрее. Что тут можно сделать? Разместите рекламу на радио, займитесь интернет-рекламой, закажите размещение на билбордах и уличных растяжках, развесьте плакаты в транспорте и лифтах. Не забывайте, как важно находить деловых партнёров и поддерживать с ними отношения: Вы можете предложить им свои услуги, они вам – свою клиентскую базу и новую аудиторию. Стимулируйте «сарафанное радио»: ведь прежде всего люди доверяют советам друзей и знакомых. Этот вид маркетинга не потребует от вас больших дополнительных затрат, потому что рекламирует вас в таком случае ваш же клиент.

Факт остаётся фактом: покупатели и продавцы бизнеса есть всегда, в любое время. Но в зависимости от ситуации в стране контингент меняется. Чаще всего бизнес покупают довольно молодые люди, у которых совсем нет опыта в бизнесе или он не очень большой. Они хотят своё дело, но начинать сами с нуля не решаются. Покупка же готового прибыльного бизнеса даёт им явные преимущества. Во время же кризиса начинают приходить люди с опытом, с образованием, более взрослые, думающие – не вчерашние студенты. Такие знают, чем выгоден кризис для бизнесменов.

Сейчас в стране нестабильная ситуация. Рынок меняется, перестраивается на кризис. Этот этап займёт ещё какое-то время, но он не будет очень долгим. Постепенно экономика стабилизируется, но к тому моменту рынок уже будет другим. И вас на этом рынке не будет – в том случае, если вы не позаботитесь о месте под солнцем сейчас. Именно во время кризиса стоит начинать своё дело, если вы хотите получить хорошие дивиденды спустя год-два. А если покупать уже налаженный бизнес, то риски существенно снижаются. Да и бизнес в кризис можно купить дешевле: многие собственники продают свои компании по очень низкой цене просто потому, что не знают, как сделать их более прибыльными. Мы же своих клиентов всегда консультируем: у нас новый собственник знает, какого уровня он может достичь, как ему действовать.

Share this post for your friends:
Friend me:
Комментарии

Имя (обязательно)

Email (обязательно)

Сайт

XHTML: Вы можете использовать эти тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Оставьте свои мысли

WP-SpamFree by Pole Position Marketing

Switch to our mobile site